（原標題：中小銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型擱淺在哪了？）

01

可能是寫多了上市銀行的關(guān)系，我會順理成章地認為銀行業(yè)應(yīng)該家家都做數(shù)字化轉(zhuǎn)型了吧，而且只要做了總能見成效。在這“丟什么都不能丟手機、干什么都是先打開App、網(wǎng)點沒人去了、路邊烤串小攤收付款都用二維碼”的年代，不止銀行業(yè)了，幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)，除非你就想做個小而美的手工匠人，余下的，誰不跟上數(shù)字化浪潮，估計最后都會被淘汰。

可是最近和我一名供職于某資產(chǎn)規(guī)模2000億級地方城商行總行的朋友聊了聊，發(fā)現(xiàn)對中小銀行來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實滿難的?！袄硐牒茇S滿，現(xiàn)實卻骨感?！边@是她的原話。

不轉(zhuǎn)型吧，其實他們也很焦慮的；但轉(zhuǎn)型，又摸不到精準的策略。他們行甚至發(fā)起過從上到下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大討論，全行動員到就連后勤和食堂這種風(fēng)馬牛不相及的地方都被逼交出一份“敏捷化轉(zhuǎn)型報告”。結(jié)果呢，在這熱熱鬧鬧的氣氛里，他們的確搞了幾個數(shù)字化單品，制度也配套了，培訓(xùn)和考核也跟上了，遺憾的是，上線后就是起不了真正的業(yè)務(wù)量。

“你能想象過了表面文章的沖量期，單個產(chǎn)品一天業(yè)務(wù)筆數(shù)就是個幾十筆？別說開發(fā)了，我估計運維成本都不一定收得回來?！蔽疫@朋友苦笑笑。

那再之后呢？再之后啊，日子還是黑黑白白地過。要知道，他們這樣的銀行，真正擺在眼前的壓力，還是資產(chǎn)質(zhì)量差，加上疫情三年搞得基礎(chǔ)客群也不穩(wěn)了，眼鼻子跟前兒都不知道怎么保持盈利了，也就沒心思去細想數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底該怎么搞下去了。

要是好歹還有點利潤吧，那也是趕緊核銷壞賬壓實不良去，哪兒還有那么多錢投入“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”呢？

下面往上匯報，指著那個App那就算“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”轉(zhuǎn)過了。但追根究底，那只是散落的工具，效仿著業(yè)內(nèi)先進的銀行做了幾個，其實戰(zhàn)略并不清晰，也不可能破釜沉舟。

“人家大銀行有錢，可以隨便試錯，我們沒錢試錯?！?/p>

02

聽完她的敘述，“愉見財經(jīng)”自己事后想了一想，中小銀行，尤其是小城商行、小農(nóng)商行，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點確實比較多。那問題究竟出在了哪里？

第一，還是投入回報比，再說得白一點，就是得有錢、還得有規(guī)模效應(yīng)。小銀行，本身業(yè)務(wù)區(qū)域有限、網(wǎng)點有限、客戶規(guī)模也有限，一樣開發(fā)一款產(chǎn)品，大銀行可能千萬級客戶在用，小銀行弄不好也就幾萬個客戶用用，但兩者的投入?yún)s不可能差出成百上千倍。

再加上，就像上頭我那朋友說的，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型誰也沒把握一試就靈，萬一上手是個“試錯”呢，這還花冤枉錢。不差錢的銀行甚至可以“賽馬機制”，試錯就試錯了，一旦試出“好馬”，加上上文說的規(guī)模效應(yīng)，那妥妥覆蓋試錯成本。但小銀行確實不太敢試錯。

第二，是投入和回報之間的時間差，跨期錯配了，再說得白一點，投入是當(dāng)期利潤就要用進去的，回報還不知道是今年明年或是猴年馬月，這種事情就要看行領(lǐng)導(dǎo)的真實心態(tài)了，他到底是更在意眼前業(yè)績，還是長期發(fā)展。

而且，事情總是分個輕重緩急。我那朋友透露出的問題，雖然有點消極但很真實。部分小銀行，眼前都有資產(chǎn)質(zhì)量或業(yè)績負增長的燃眉之急了，你再叫他關(guān)心長期發(fā)展，他可能真的，有心無力了。

第三，還是方法論的問題。咱就別說小銀行了，我有次偷偷混進一家股份制銀行閉門會，都聽他們行長在 批評 督促科技部，說他們搞了那么多工作，又是大數(shù)據(jù)又是人工智能，但是切記“不要為了科技而科技，不要為了數(shù)字化而數(shù)字化”?？萍冀K究是手段，最后是要落地在經(jīng)營和效益上的。

“不會抓老鼠的貓，長得再好看也不是好貓?！边@句話想必也適合中小銀行，搭團隊、起架構(gòu)、出產(chǎn)品，但是，推動不了業(yè)務(wù)，那就是浪費。說到底，是在策略上就沒想清楚自己要做什么。

我曾聽到過一種觀點，就是“抄作業(yè)”。看看業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的銀行做了什么數(shù)字化轉(zhuǎn)型，照搬過來行不行？反正“愉見財經(jīng)”覺得多半是不太行，每家銀行真的有每家銀行自己的地區(qū)特色、客群特點、也有各自的業(yè)務(wù)稟賦和短板，再加上規(guī)模體量發(fā)展階段都不同，作業(yè)很容易抄錯，又是浪費。

03

說完問題以后，很容易顯得我負能量，似乎大銀行有的，中小銀行反正是學(xué)不了，這數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不如不干了？我那朋友有時候抱怨起來也會說，哎算了算了小銀行還是做好眼前的事兒吧，自己手上的客戶抓抓牢別被搶了，風(fēng)險管管好別出大亂子，這兩年市場其實不好做，不如先太平一點？

我又想了一想，覺得恐怕消極應(yīng)對，也不行。其實吧，在深耕當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的小銀行手上，尤其是地方上寶貝的城商行（本就脫胎于政府嘛）手上，真的是有資源有稟賦的，為啥不用數(shù)字化手段把他們開掘出來、發(fā)揮出來？

前陣子我參加了波士頓咨詢金融機構(gòu)專項組的一個媒體會，他們也覺得小銀行沒借數(shù)字化轉(zhuǎn)型用好稟賦太可惜。比如當(dāng)?shù)氐慕Y(jié)合政府服務(wù)類的場景、民生類的場景，什么社保啊公積金啊醫(yī)療卡啊等等，就沒想過用數(shù)字化工具來把場景抓抓牢，把流量變存量么；再比如很多小銀行手上“睡眠戶”很多，其實也完全可以借助數(shù)字化手段把休眠的賬戶重新激活，此外也可以進行更深入的客戶畫像，進行客群分層經(jīng)營；假設(shè)還能從各類場景著手或從數(shù)據(jù)著手做做風(fēng)控，那么運用小額分散法則，以數(shù)字化手段推進消費貸產(chǎn)品，對經(jīng)營的助力也會立竿見影。

而最讓人焦慮的是什么呢，是“樹欲靜卻風(fēng)不止”。是小銀行明明有這些資源稟賦，卻不知道怎么開發(fā)利用，結(jié)果全國性銀行深耕你地方了，人家用高維工具降維打擊，用高級的數(shù)字化工具、金融+非金的全套服務(wù)體系一布局，搞起了智慧政務(wù)智慧醫(yī)療智慧大學(xué)城，還給你的大客戶們免費提供考勤算薪財資系統(tǒng)……那糟糕了，你的既有城池，都可能被友行用數(shù)字化大炮，攻破邊門。

我打個不太確切的比方，銀行業(yè)做or不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，過個幾年，可能就會像電商和街邊的零售店，零售店自然是還有老熟客可以做做，但是，趨勢是越來越邊緣化了。

04

中小銀行，數(shù)字化轉(zhuǎn)型做好了，能不能真的轉(zhuǎn)化成優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)力？

這么說吧，“愉見財經(jīng)”估摸著很快要出的銀行業(yè)去年年報、尤其是今年一季報，有相當(dāng)一批銀行的利潤增速要撐不住了、負增長了；但是，這其中，還能保持利潤正增長的、尤其是還能有兩位數(shù)增長的中小銀行——內(nèi)功有很多，但其中之一必然是“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”做得早、且落了地的；細剖這些銀行最具競爭力的業(yè)務(wù)線，必有拳頭的數(shù)字化產(chǎn)品在那里打了地基，“粘”得住客戶。

常來本號的朋友可能知道，我從2015年開始就當(dāng)上了寧波銀行的“迷妹”，最喜歡拿這家銀行當(dāng)樣本觀察中小銀行怎么破局。這家銀行，就是典型做“系統(tǒng)化、數(shù)字化、智能化”搶到先機的?？赡茇攬罄锒潭桃痪洹皩⒔鹑诳萍甲鳛殂y行最重要的生產(chǎn)力之一，每年投入大量資源”，我們外人讀起來不太有感覺，那“愉見財經(jīng)”就來補充幾個在行業(yè)采訪中聽到的細節(jié)吧。

第一個側(cè)面，我們都知道寧波銀行深耕浙江腹地，匹配外向型經(jīng)濟，服務(wù)著大量貿(mào)易類企業(yè)。為什么寧波銀行對這一客群有黏性，為什么這個業(yè)務(wù)看看容易但就不是家家銀行能做？這背后，必有大量的數(shù)字化產(chǎn)品布局，讓人家客戶用得貼心省心省錢啊，換銀行就有切換成本啊——貿(mào)融的、外匯的、票據(jù)的、財資的、交易銀行的，都是配套的。

我之前采訪過寧波銀行的一家做外貿(mào)的客戶，他表示，傳統(tǒng)銀行存存貸貸開開票家家都一樣，但他要的是“管家”：

- 一要管他公司的“大財資”。公司外頭的錢，可能在不同的地方、不同的區(qū)域、甚至境內(nèi)外，公司里頭的錢，又連接著日常運營和各種開支，所以他關(guān)心的根本不是誰來推薦他一只對公理財、一個貸款產(chǎn)品，他關(guān)心誰能把這些財資管管好。

- 二要管他的“大票據(jù)”。外貿(mào)企業(yè)開票很多的，所以他要“開票快、收票快、貼現(xiàn)快、融資快、托收快”，這種貫穿整個票據(jù)“生命周期”的業(yè)務(wù)，底層都是數(shù)字化產(chǎn)品，這樣才能多快好省，幫企業(yè)提高資金效率啊。如果哪家銀行的業(yè)務(wù)還僅僅停留在“我們有額度，你來開個承兌匯票”吧，那應(yīng)該已經(jīng)是上一個代際的思路了。

- 三要管他的“大外匯”。這個就更專業(yè)了，不止是開戶結(jié)算那么簡單，還得有匯率避險、對沖產(chǎn)品設(shè)計、貿(mào)易融資、跨境投融資的產(chǎn)品和服務(wù)能力。

去年底人行系統(tǒng)在甬統(tǒng)一部署本外幣合一銀行結(jié)算賬戶體系試點的時候，寧波銀行不出所料就是試點銀行，辦理了寧波市首筆本外幣合一賬戶的美元跨境收匯業(yè)務(wù)，企業(yè)用一個賬號、一次申請，就能多幣種結(jié)算。

所以我有時候?qū)懙竭@類小新聞案例，或是寫到寧波銀行對公產(chǎn)品線的“三大管家”、“五管二寶”之類，光讀起來可能覺得干癟，但是把這一個個散點鏈兒起來看，放到客戶那里，這種基于數(shù)字化產(chǎn)品的成套組合拳，可不就是護城河本河嘛！

第二個側(cè)面，我們都知道寧波銀行做消費貸、做小企業(yè)的快貸類產(chǎn)品，是業(yè)內(nèi)一面旗。但這套業(yè)務(wù)怎么做出來呢？從產(chǎn)品、到風(fēng)控，還是都離不開數(shù)字化布局的。以做小微貸款為例，小微貸、快審快貸、轉(zhuǎn)貸融、容易貸……這些產(chǎn)品的底層都是數(shù)字化的，比如“快審快貸”，客戶就是到App或者微信渠道上自助申請，然后手機端做個“房產(chǎn)評估+人臉識別+綁卡認證”，最快幾分鐘就審批完了。

以前就算小額的貸款也要跑柜面交教材然后等一兩周，那是靠人；貸款要3、4天，那已經(jīng)進化到系統(tǒng)模型信貸工廠階段；貸款只要幾分鐘，那就是流程高度數(shù)字化的結(jié)果。

出于好奇，我把上市城、農(nóng)商行中利潤保持兩位數(shù)增速的銀行都查了個遍，真的無一例外都有一套非常深入的數(shù)字化金融、智慧金融的戰(zhàn)略。再比如江蘇銀行吧，他們早在11年前就把“智慧化”上升為發(fā)展戰(zhàn)略，現(xiàn)在“智慧化”已經(jīng)是“戰(zhàn)略之首”，智慧金融也已經(jīng)被提到建設(shè)該行“第二增長曲線”的高度了。

早在2015年，江蘇銀行就有全線上純信用互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品“稅e融”了，之后再推集合小微和個人消費貸款全產(chǎn)品系的“隨e融”服務(wù)，現(xiàn)在他們有底氣說一句，“無論你是誰，總有一款產(chǎn)品適合你”。

除了這些前臺看得到的產(chǎn)品，在后臺，金融科技也全面賦能著風(fēng)險管理，“傳統(tǒng)風(fēng)控+大數(shù)據(jù)”的智慧風(fēng)控體系更加成熟。

好了打住。今天不是觀察某幾個家銀行，而是在做行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型觀察。我其實想通過案例表達的是，同樣是城商行或者農(nóng)商行，摸不到數(shù)字化發(fā)展的要點，和摸到了的，整個發(fā)展的開合還是會有明顯的不一樣——當(dāng)A還在說“我們有開銀票額度、我們有個對公理財最近收益還可以”的時候，B已經(jīng)打出了完全嵌入客戶經(jīng)營的組合拳。

而由此摸到的那些流水、交易數(shù)據(jù)、財資情況，反過來又是風(fēng)控的大數(shù)據(jù)。

05

案例來來去去講了一些，但比起討論“要不要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，更具有建設(shè)性的，一定是談，到底怎么做？

我分兩部分吧。先說些私下聊的，比較“實在”的建議；再說些整體上的，框架性的方法。

“愉見財經(jīng)”把前述小銀行的“三點尷尬”提給了波士頓咨詢董事總經(jīng)理、全球資深合伙人，波士頓咨詢金融機構(gòu)專項中國區(qū)負責(zé)人何大勇，何大勇給了四條實際解決問題的建議。

首先，先別忙著鋪大，而是先掙一些比較快速見效的利潤，先把生存問題解決了，有了盈利，再自體內(nèi)生支撐下一輪轉(zhuǎn)型投資。

那先做哪些數(shù)字化轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)化盈利比較快呢？比如消費貸，尤其是用好部分城商行既有的代發(fā)、社保、醫(yī)保等客戶，只要有好的場景切入，握得住風(fēng)控，佐以數(shù)字化手段，消費貸會是一個不錯的突破口，尤其是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司受限、P2P退出、大銀行又深入不到那么細的毛細血管時，這塊業(yè)務(wù)很可能是小銀行的商機。只是，需要數(shù)字化手段，需要大數(shù)據(jù)、需要模型、需要前端營銷獲客，等等。

再比如，前文提及的“睡眠戶”，尤其是還有人偶爾留了些存款零頭的，很多小銀行對這些賬戶都沒去打理。但運用數(shù)字化工具，遠程觸達，能讓相當(dāng)一部分不活躍的用戶，重歸活躍。另外，未必是睡眠戶，其實很多小銀行對在行資產(chǎn)等級少于某個百萬數(shù)字（比如700萬以下）的客戶，都是缺乏“關(guān)懷”的。很多時候，客戶是需要關(guān)懷、需要經(jīng)營的：他為什么突然把幾十萬理財贖回了？他在貴行App上購買某個產(chǎn)品買到一半行為中斷了，為什么中斷的？他明明查了你的很多積存金產(chǎn)品信息，最后卻只是把錢轉(zhuǎn)賬走了，沒買你的產(chǎn)品，是不是應(yīng)該追個電話過去關(guān)心一下，客戶到底在尋找什么理財方式、貴金屬產(chǎn)品？

不舉別人的例子了，就說我自己吧。作為金融消費者的我，其實是個銀行不太喜歡的價格敏感型選手，經(jīng)常為了20、30十個BP的收益率差價就搞資金大搬家。有一家銀行，很明顯的，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前從來沒人管過我，但在轉(zhuǎn)型后，開始給我分配了個服務(wù)專員，還用她的企微加了我，定期跟我聊聊市場走勢，提醒我有什么符合我風(fēng)險等級的主打產(chǎn)品出來了；在我一次剛剛轉(zhuǎn)出資金后，approach就準時來了：告訴我資金只要堅持存到月底就有專享積分，累積積分能換機場接送還能換家政服務(wù)，于是價格敏感的我重新算賬，資金自然是又給轉(zhuǎn)了回來。

剛剛說的是數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以先從幾個方面產(chǎn)生一些比較立竿見影的效益，先扶著轉(zhuǎn)型這事兒立起來，能自己養(yǎng)活自己。接下來呢，可以把轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)場從零售再鋪到對公，尤其是對公的拳頭業(yè)務(wù)，要數(shù)字化起來，比競品好，這樣才能競爭客戶。

第三，對于謀求長期的生存之道，那還需要做基礎(chǔ)能力的數(shù)字化提升，比如大數(shù)據(jù)能力、數(shù)據(jù)資產(chǎn)的建立等等，以此保證未來的可持續(xù)發(fā)展。

第四，不要看人家大銀行做什么，就想做什么，也不是所有別人自主開發(fā)的，小銀行都要自己干。對于沒有多少規(guī)模效應(yīng)的小銀行而言，“與其自己造橋，不如付費過橋”，借助外力，尋找更為經(jīng)濟高效的路徑，然后把有限的資源用去投資回報最高的業(yè)務(wù)場景里頭。

下面在從整體框架上講數(shù)字化轉(zhuǎn)型。剖開來看，其實所謂要做“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，是要做五件事情：

• 一是先做出數(shù)字化戰(zhàn)略規(guī)劃與轉(zhuǎn)型管理；
• 二是在“客戶旅程”的層面，數(shù)字化貫穿前、中、后臺，以至于重塑客戶旅程，在提升客戶體驗的同時，降本增效；
• 三是在“客群經(jīng)營”的層面，存量博弈的時代，從“跑馬圈地”走向“精耕細作”，在數(shù)字化的框架下構(gòu)建客群經(jīng)營策略，讓數(shù)據(jù)去畫像用戶，驅(qū)動個性化經(jīng)營體系；
• 四是“開放數(shù)字架構(gòu)”，建立靈活的、可復(fù)用的架構(gòu)能力，讓科技與業(yè)務(wù)深度協(xié)同起來；
• 五是“敏捷協(xié)同”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型最忌部門豎井林立，因此敏捷的要義，首先是打破部門墻，激發(fā)組織活力。

以上這五個方面，恰是波士頓咨詢?yōu)殂y行客戶賦能的“CBOT 1+4”工具箱所覆蓋落地的五大領(lǐng)域。

“CBOT 1+4”工具箱，是波士頓咨詢總結(jié)全球超500家金融機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目服務(wù)經(jīng)驗，直擊銀行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的痛點難點，提供的覆蓋咨詢（Consulting）、實施（Build）、運營（Operate）、移交（Transfer）全體系的工具賦能——可謂“全流程陪跑”。

免責(zé)聲明：信息網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文目的在于傳遞更多信息，不代表本站的觀點和立場。文章內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成投資建議。如果您發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上有侵犯您的知識產(chǎn)權(quán)的作品，請與我們?nèi)〉寐?lián)系，我們會及時修改或刪除。

Tags：[db:TAG標簽](1451822)

轉(zhuǎn)載請標注：信息網(wǎng)——中小銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型擱淺在哪了？