（原標題：爭議“壓榨式”整零關系：整車廠與供應商該如何相處）

幾封“隔空互懟”的郵件，掀開了國內整車廠與供應商博弈關系的一角。11月27日，一封落款為比亞迪集團執(zhí)行副總裁乘用車首席運營官何志奇的郵件在網上流傳，其中顯示，比亞迪要求供應商自2025年開始將所供產品降價10%。與此同時，一些疑似比亞迪供應商針對郵件的回復內容也流傳開來，其中不乏對比亞迪降價要求的“不滿”和“抗議”。

同一天，比亞迪品牌及公關處總經理李云飛在微博上回應稱：“與供應商的年度議價，是汽車行業(yè)的慣例。我們基于規(guī)模化大量采購，對供應商提出降價目標，非強制要求，大家可協(xié)商推進?！?/p>

比亞迪與供應商之間爆發(fā)矛盾，并非行業(yè)偶然事件。有消息稱，上汽大通在11月25日向其供應商致信，提到目標降本10%。早在2018年，曾有供應商對吉利汽車集團的降價要求發(fā)起過抗議。2023年，又有零部件供應商對長安汽車“克扣貨款”的情況表示不滿。汽車產業(yè)的“整零”矛盾由來已久，加上當前汽車市場價格戰(zhàn)激烈上演，使得整車企業(yè)與供應商的價格談判尤為引人關注。

耐人尋味的是，一些外資整車企業(yè)在此時對其供應商的情況做了披露。11月28日，特斯拉公司副總裁陶琳發(fā)布微博稱：“2024年公司對供應鏈公司的付款周期較去年進一步縮短，現(xiàn)在只需要90天左右?！钡樟詹]有給出這一數(shù)據(jù)的具體來由。

年度議價的“慣例”

在整車廠眼中，與供應商進行年度價格談判是行業(yè)的慣例，但業(yè)內人士對此觀點不一?！澳甓茸h價在汽車行業(yè)中確實是慣例，它有助于主機廠根據(jù)市場變化和成本結構調整采購價格。這種年降在合理范圍內是可接受的，可推動企業(yè)成本控制和效率提升，增強整車企業(yè)的市場競爭力；但降價幅度若過于激進，可能會對供應商造成壓力，影響供應鏈穩(wěn)定性，并可能進一步影響產品質量、研發(fā)的投入以及長期合作關系。因此，行業(yè)內玩家應尋求平衡以實現(xiàn)供應鏈的健康發(fā)展和雙贏合作?！绷_蘭貝格全球合伙人袁文博表示。

據(jù)經濟觀察報了解，整車企業(yè)一般會在每年年底與供應商進行下一年度的采購價格磋商。國內一家汽車零部件企業(yè)的內部人士向經濟觀察報透露，整車企業(yè)的議價幅度在3%—5%，10%的幅度確實比較高，但最終的方案需要供應商同意才能落實?！扒疤崾?，主機廠承諾下一年會有翻倍的采購量，如果采購量足夠大，我們經過核算后仍然賺錢，那才行得通?！?/p>

汽車行業(yè)資深人士羅軍民有著其他的看法。他表示：“這些年汽車企業(yè)的管理非常粗淺，在這種情況下形成了一種所謂的慣例，這個慣例并非大家都認可，只是整車企業(yè)為應對競爭，采用了最簡單、粗暴的方法對待供應商，供應商沒有辦法而已。”

馬瑞利前中國區(qū)營銷總監(jiān)、大富科技汽車事業(yè)部負責人許世乾指出，一些主機廠利用自身的鏈主優(yōu)勢地位，在與供應商進行供貨價格談判時，通過拖延貨款、罰款等形式，逼迫后者同意降價。

多數(shù)供應商為了獲得整車企業(yè)的訂單，會執(zhí)行整車企業(yè)的降價要求，方式多是通過技術升級和管理效率實現(xiàn)。近兩年，國內汽車市場價格戰(zhàn)激烈，多家整車企業(yè)的高層都在公開場合發(fā)表過這樣的觀點：企業(yè)降本增效最終要通過技術降本和管理降本來實現(xiàn)，而不是簡單地降低產品價格。

整零關系重構期

并非所有的供應商最終都按照同樣的降價幅度執(zhí)行計劃。據(jù)了解，比亞迪此次主要是針對電控和傳感器供應商，數(shù)量在幾十家左右。有比亞迪供應商表示，已收到降價10%的要求，但還需要下一步的再談判。

伴隨汽車行業(yè)的電動化和新能源化轉型，實際上受影響的多是與新能源和智能化相關的新型零部件供應商。傳統(tǒng)的汽車零部件供應商，例如輪胎和玻璃，由于基本不受新能源轉型的影響，而只與整車產量和保有量相關，通常保持著較好的利潤率。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年上半年中國橡膠輪胎外胎產量為52592萬條，同比增長10.5%。在A股9家輪胎上市公司中，有8家企業(yè)在今年上半年實現(xiàn)營收、凈利潤的雙增長。玲瓏輪胎預計，今年前三季度累計實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤16.5億到17.5億元，同比增加72%到82%。賽輪輪胎預計，今年前三季度實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤32.1億到32.8億元，同比增加58.52%到61.98%。

在汽車行業(yè)中，整車企業(yè)的平均利潤率在5%—10%，這不一定比零部件企業(yè)賺得更多。根據(jù)《2024全球汽車供應鏈核心企業(yè)競爭力白皮書》，2023年，全球汽車零部件百強企業(yè)整體營收同比增長13.2%，汽車零部件供應商2023年的整體利潤率為6.1%，同比增長0.7%。與此同時，新能源、智能化的零部件營收成為百強零部件企業(yè)的重要營收支柱，增加值占總增加值的34%；新能源零部件利潤增幅占總增加值的36%；智能化電子零部件凈利潤連續(xù)兩年保持200%的增速。

在汽車行業(yè)大變革的過程中，過去的傳統(tǒng)汽車供應鏈關系被解構，新型的供應鏈正在形成。整車廠與供應商之間的關系，已從過去的鏈式關系發(fā)展成為復合型的網狀關系。在新型整零關系中，“鏈主”并非一成不變，整車企業(yè)處于被動地位的情況也時常發(fā)生。

過去兩三年里，由于鋰電池原材料價格上漲引發(fā)動力電池價格暴漲，由于芯片短缺導致“一芯難求”，這種情況下，動力電池廠商、芯片企業(yè)一度成了事實上的“鏈主”。曾有國內整車企業(yè)的負責人因此炮轟動力電池廠商，稱整車廠是給動力電池廠商打工。

新型的整零關系正在構建，但與之配套的行業(yè)規(guī)范尚未建立。許世乾認為，最重要的是主機廠需要按照合同履行義務。“例如原來的合同規(guī)定是3%的年降，那就該按照正常流程走，如果需要額外的年降，那么雙方需要談一些條件，以進行正向的溝通。如果什么都不管，每年就是要求10%的年降，顯然是不合理的?！?/p>

國際大廠怎么做

對于如何構建全新的整零關系，豐田汽車、特斯拉等國際廠商的經驗經常被行業(yè)人士提及。豐田在燃油車時代，創(chuàng)造了被譽為最完整的供應鏈。豐田最為人稱道的是，其通過與愛信、電裝、豐田自動織機等供應商交叉持股來實現(xiàn)長期穩(wěn)固的合作關系。且豐田以其“精益生產方式”來管理供應鏈，被行業(yè)作為標桿?！皣廛嚻笤谔幚砼c供應商關系時，更注重合作與雙贏。以豐田汽車為例，豐田通過系統(tǒng)性持續(xù)優(yōu)化，與供應商建立了長期穩(wěn)定的合作關系，這種關系基于風險共擔和利益共享，激勵供應商投入研發(fā)和工藝優(yōu)化。豐田的供應商關系管理策略強調合作伙伴關系，而非簡單的交易關系，這種戰(zhàn)略協(xié)同關系使得豐田在供應鏈中實現(xiàn)了更高效的成本控制和技術進步?！痹牟┲赋?，豐田還與旗下零部件公司共同出海，積極構建聯(lián)盟，推動供應鏈垂直整合，在加厚自身競爭壁壘的同時，可以實現(xiàn)與供應商的互利互惠。

不過，進入新能源時代后，豐田也開始尋求建立新型的供應商關系，其近些年不斷減少與供應商的深度綁定關系，就是典型的變革信號。

特斯拉在新能源車時代，建立了一套新的供應商關系。陶琳在微博中表示，特斯拉上海超級工廠95%以上的零部件，都來自中國本土供應商?！疤厮估谥袊酥寥蛩〉玫某煽?，都與這些伙伴密不可分……與供應商伙伴同生共贏，通過技術革新增效降本，企業(yè)才能走得更遠，行業(yè)才能更繁榮，消費者才能持續(xù)得到最棒的產品?！碧樟辗Q。

“特斯拉會協(xié)同供應商一起挑戰(zhàn)技術開發(fā)與技術性降本的目標，也會派團隊參與供應商的協(xié)同研發(fā)過程?？梢钥吹絺鹘y(tǒng)汽車巨頭，每家背后都有一兩個超級巨無霸的零部件供應商。”So.Car產品戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人張曉亮表示。

事實上，比亞迪作為新能源汽車龍頭企業(yè)，其廣受關注的一點正是其打造的“垂直供應鏈”，即垂直一體化整合上下游供應商，實現(xiàn)在成本控制、供應鏈穩(wěn)定和技術迭代速度上的優(yōu)勢。比亞迪的這一供應鏈模式一定程度上成了當前新能源汽車企業(yè)在建立供應鏈時的范式。但包括比亞迪在內的自主車企，在供應鏈的管理方面還沒有成熟。

汽車行業(yè)普遍認為，目前中國自主品牌在新能源技術、規(guī)模、供應鏈上已經具備了領先優(yōu)勢，在與外資品牌的競爭中，已不再單純靠價格作為競爭手段。這為自主車企建立新的更高效而合理的整零供關系創(chuàng)造了基礎。羅軍民表示：“企業(yè)在達到規(guī)模之后需要考慮長遠發(fā)展和利益，不能僅關注眼前的市場份額?？偸且缘蛢r格獲得市場，這是不可持續(xù)的。自身的盈利能力被削弱，供應商也沒有利潤，這種長期發(fā)展沒有基礎?！?/p>

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