（原標(biāo)題：爭(zhēng)議“壓榨式”整零關(guān)系：整車廠與供應(yīng)商該如何相處）

幾封“隔空互懟”的郵件，掀開(kāi)了國(guó)內(nèi)整車廠與供應(yīng)商博弈關(guān)系的一角。11月27日，一封落款為比亞迪集團(tuán)執(zhí)行副總裁乘用車首席運(yùn)營(yíng)官何志奇的郵件在網(wǎng)上流傳，其中顯示，比亞迪要求供應(yīng)商自2025年開(kāi)始將所供產(chǎn)品降價(jià)10%。與此同時(shí)，一些疑似比亞迪供應(yīng)商針對(duì)郵件的回復(fù)內(nèi)容也流傳開(kāi)來(lái)，其中不乏對(duì)比亞迪降價(jià)要求的“不滿”和“抗議”。

同一天，比亞迪品牌及公關(guān)處總經(jīng)理李云飛在微博上回應(yīng)稱：“與供應(yīng)商的年度議價(jià)，是汽車行業(yè)的慣例。我們基于規(guī)模化大量采購(gòu)，對(duì)供應(yīng)商提出降價(jià)目標(biāo)，非強(qiáng)制要求，大家可協(xié)商推進(jìn)?！?/p>

比亞迪與供應(yīng)商之間爆發(fā)矛盾，并非行業(yè)偶然事件。有消息稱，上汽大通在11月25日向其供應(yīng)商致信，提到目標(biāo)降本10%。早在2018年，曾有供應(yīng)商對(duì)吉利汽車集團(tuán)的降價(jià)要求發(fā)起過(guò)抗議。2023年，又有零部件供應(yīng)商對(duì)長(zhǎng)安汽車“克扣貨款”的情況表示不滿。汽車產(chǎn)業(yè)的“整零”矛盾由來(lái)已久，加上當(dāng)前汽車市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈上演，使得整車企業(yè)與供應(yīng)商的價(jià)格談判尤為引人關(guān)注。

耐人尋味的是，一些外資整車企業(yè)在此時(shí)對(duì)其供應(yīng)商的情況做了披露。11月28日，特斯拉公司副總裁陶琳發(fā)布微博稱：“2024年公司對(duì)供應(yīng)鏈公司的付款周期較去年進(jìn)一步縮短，現(xiàn)在只需要90天左右?！钡樟詹](méi)有給出這一數(shù)據(jù)的具體來(lái)由。

年度議價(jià)的“慣例”

在整車廠眼中，與供應(yīng)商進(jìn)行年度價(jià)格談判是行業(yè)的慣例，但業(yè)內(nèi)人士對(duì)此觀點(diǎn)不一?！澳甓茸h價(jià)在汽車行業(yè)中確實(shí)是慣例，它有助于主機(jī)廠根據(jù)市場(chǎng)變化和成本結(jié)構(gòu)調(diào)整采購(gòu)價(jià)格。這種年降在合理范圍內(nèi)是可接受的，可推動(dòng)企業(yè)成本控制和效率提升，增強(qiáng)整車企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；但降價(jià)幅度若過(guò)于激進(jìn)，可能會(huì)對(duì)供應(yīng)商造成壓力，影響供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，并可能進(jìn)一步影響產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)的投入以及長(zhǎng)期合作關(guān)系。因此，行業(yè)內(nèi)玩家應(yīng)尋求平衡以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的健康發(fā)展和雙贏合作?！绷_蘭貝格全球合伙人袁文博表示。

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解，整車企業(yè)一般會(huì)在每年年底與供應(yīng)商進(jìn)行下一年度的采購(gòu)價(jià)格磋商。國(guó)內(nèi)一家汽車零部件企業(yè)的內(nèi)部人士向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)透露，整車企業(yè)的議價(jià)幅度在3%—5%，10%的幅度確實(shí)比較高，但最終的方案需要供應(yīng)商同意才能落實(shí)?！扒疤崾?，主機(jī)廠承諾下一年會(huì)有翻倍的采購(gòu)量，如果采購(gòu)量足夠大，我們經(jīng)過(guò)核算后仍然賺錢，那才行得通?！?/p>

汽車行業(yè)資深人士羅軍民有著其他的看法。他表示：“這些年汽車企業(yè)的管理非常粗淺，在這種情況下形成了一種所謂的慣例，這個(gè)慣例并非大家都認(rèn)可，只是整車企業(yè)為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，采用了最簡(jiǎn)單、粗暴的方法對(duì)待供應(yīng)商，供應(yīng)商沒(méi)有辦法而已?！?/p>

馬瑞利前中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)、大富科技汽車事業(yè)部負(fù)責(zé)人許世乾指出，一些主機(jī)廠利用自身的鏈主優(yōu)勢(shì)地位，在與供應(yīng)商進(jìn)行供貨價(jià)格談判時(shí)，通過(guò)拖延貨款、罰款等形式，逼迫后者同意降價(jià)。

多數(shù)供應(yīng)商為了獲得整車企業(yè)的訂單，會(huì)執(zhí)行整車企業(yè)的降價(jià)要求，方式多是通過(guò)技術(shù)升級(jí)和管理效率實(shí)現(xiàn)。近兩年，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈，多家整車企業(yè)的高層都在公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)表過(guò)這樣的觀點(diǎn)：企業(yè)降本增效最終要通過(guò)技術(shù)降本和管理降本來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是簡(jiǎn)單地降低產(chǎn)品價(jià)格。

整零關(guān)系重構(gòu)期

并非所有的供應(yīng)商最終都按照同樣的降價(jià)幅度執(zhí)行計(jì)劃。據(jù)了解，比亞迪此次主要是針對(duì)電控和傳感器供應(yīng)商，數(shù)量在幾十家左右。有比亞迪供應(yīng)商表示，已收到降價(jià)10%的要求，但還需要下一步的再談判。

伴隨汽車行業(yè)的電動(dòng)化和新能源化轉(zhuǎn)型，實(shí)際上受影響的多是與新能源和智能化相關(guān)的新型零部件供應(yīng)商。傳統(tǒng)的汽車零部件供應(yīng)商，例如輪胎和玻璃，由于基本不受新能源轉(zhuǎn)型的影響，而只與整車產(chǎn)量和保有量相關(guān)，通常保持著較好的利潤(rùn)率。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年上半年中國(guó)橡膠輪胎外胎產(chǎn)量為52592萬(wàn)條，同比增長(zhǎng)10.5%。在A股9家輪胎上市公司中，有8家企業(yè)在今年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收、凈利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。玲瓏輪胎預(yù)計(jì)，今年前三季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)16.5億到17.5億元，同比增加72%到82%。賽輪輪胎預(yù)計(jì)，今年前三季度實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)32.1億到32.8億元，同比增加58.52%到61.98%。

在汽車行業(yè)中，整車企業(yè)的平均利潤(rùn)率在5%—10%，這不一定比零部件企業(yè)賺得更多。根據(jù)《2024全球汽車供應(yīng)鏈核心企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力白皮書》，2023年，全球汽車零部件百?gòu)?qiáng)企業(yè)整體營(yíng)收同比增長(zhǎng)13.2%，汽車零部件供應(yīng)商2023年的整體利潤(rùn)率為6.1%，同比增長(zhǎng)0.7%。與此同時(shí)，新能源、智能化的零部件營(yíng)收成為百?gòu)?qiáng)零部件企業(yè)的重要營(yíng)收支柱，增加值占總增加值的34%；新能源零部件利潤(rùn)增幅占總增加值的36%；智能化電子零部件凈利潤(rùn)連續(xù)兩年保持200%的增速。

在汽車行業(yè)大變革的過(guò)程中，過(guò)去的傳統(tǒng)汽車供應(yīng)鏈關(guān)系被解構(gòu)，新型的供應(yīng)鏈正在形成。整車廠與供應(yīng)商之間的關(guān)系，已從過(guò)去的鏈?zhǔn)疥P(guān)系發(fā)展成為復(fù)合型的網(wǎng)狀關(guān)系。在新型整零關(guān)系中，“鏈主”并非一成不變，整車企業(yè)處于被動(dòng)地位的情況也時(shí)常發(fā)生。

過(guò)去兩三年里，由于鋰電池原材料價(jià)格上漲引發(fā)動(dòng)力電池價(jià)格暴漲，由于芯片短缺導(dǎo)致“一芯難求”，這種情況下，動(dòng)力電池廠商、芯片企業(yè)一度成了事實(shí)上的“鏈主”。曾有國(guó)內(nèi)整車企業(yè)的負(fù)責(zé)人因此炮轟動(dòng)力電池廠商，稱整車廠是給動(dòng)力電池廠商打工。

新型的整零關(guān)系正在構(gòu)建，但與之配套的行業(yè)規(guī)范尚未建立。許世乾認(rèn)為，最重要的是主機(jī)廠需要按照合同履行義務(wù)。“例如原來(lái)的合同規(guī)定是3%的年降，那就該按照正常流程走，如果需要額外的年降，那么雙方需要談一些條件，以進(jìn)行正向的溝通。如果什么都不管，每年就是要求10%的年降，顯然是不合理的?！?/p>

國(guó)際大廠怎么做

對(duì)于如何構(gòu)建全新的整零關(guān)系，豐田汽車、特斯拉等國(guó)際廠商的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)常被行業(yè)人士提及。豐田在燃油車時(shí)代，創(chuàng)造了被譽(yù)為最完整的供應(yīng)鏈。豐田最為人稱道的是，其通過(guò)與愛(ài)信、電裝、豐田自動(dòng)織機(jī)等供應(yīng)商交叉持股來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。且豐田以其“精益生產(chǎn)方式”來(lái)管理供應(yīng)鏈，被行業(yè)作為標(biāo)桿?！皣?guó)外車企在處理與供應(yīng)商關(guān)系時(shí)，更注重合作與雙贏。以豐田汽車為例，豐田通過(guò)系統(tǒng)性持續(xù)優(yōu)化，與供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這種關(guān)系基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享，激勵(lì)供應(yīng)商投入研發(fā)和工藝優(yōu)化。豐田的供應(yīng)商關(guān)系管理策略強(qiáng)調(diào)合作伙伴關(guān)系，而非簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，這種戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系使得豐田在供應(yīng)鏈中實(shí)現(xiàn)了更高效的成本控制和技術(shù)進(jìn)步?！痹牟┲赋?，豐田還與旗下零部件公司共同出海，積極構(gòu)建聯(lián)盟，推動(dòng)供應(yīng)鏈垂直整合，在加厚自身競(jìng)爭(zhēng)壁壘的同時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的互利互惠。

不過(guò)，進(jìn)入新能源時(shí)代后，豐田也開(kāi)始尋求建立新型的供應(yīng)商關(guān)系，其近些年不斷減少與供應(yīng)商的深度綁定關(guān)系，就是典型的變革信號(hào)。

特斯拉在新能源車時(shí)代，建立了一套新的供應(yīng)商關(guān)系。陶琳在微博中表示，特斯拉上海超級(jí)工廠95%以上的零部件，都來(lái)自中國(guó)本土供應(yīng)商。“特斯拉在中國(guó)乃至全球所取得的成績(jī)，都與這些伙伴密不可分……與供應(yīng)商伙伴同生共贏，通過(guò)技術(shù)革新增效降本，企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)，行業(yè)才能更繁榮，消費(fèi)者才能持續(xù)得到最棒的產(chǎn)品?！碧樟辗Q。

“特斯拉會(huì)協(xié)同供應(yīng)商一起挑戰(zhàn)技術(shù)開(kāi)發(fā)與技術(shù)性降本的目標(biāo)，也會(huì)派團(tuán)隊(duì)參與供應(yīng)商的協(xié)同研發(fā)過(guò)程。可以看到傳統(tǒng)汽車巨頭，每家背后都有一兩個(gè)超級(jí)巨無(wú)霸的零部件供應(yīng)商?！盨o.Car產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人張曉亮表示。

事實(shí)上，比亞迪作為新能源汽車龍頭企業(yè)，其廣受關(guān)注的一點(diǎn)正是其打造的“垂直供應(yīng)鏈”，即垂直一體化整合上下游供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)在成本控制、供應(yīng)鏈穩(wěn)定和技術(shù)迭代速度上的優(yōu)勢(shì)。比亞迪的這一供應(yīng)鏈模式一定程度上成了當(dāng)前新能源汽車企業(yè)在建立供應(yīng)鏈時(shí)的范式。但包括比亞迪在內(nèi)的自主車企，在供應(yīng)鏈的管理方面還沒(méi)有成熟。

汽車行業(yè)普遍認(rèn)為，目前中國(guó)自主品牌在新能源技術(shù)、規(guī)模、供應(yīng)鏈上已經(jīng)具備了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在與外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，已不再單純靠?jī)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段。這為自主車企建立新的更高效而合理的整零供關(guān)系創(chuàng)造了基礎(chǔ)。羅軍民表示：“企業(yè)在達(dá)到規(guī)模之后需要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利益，不能僅關(guān)注眼前的市場(chǎng)份額。總是以低價(jià)格獲得市場(chǎng)，這是不可持續(xù)的。自身的盈利能力被削弱，供應(yīng)商也沒(méi)有利潤(rùn)，這種長(zhǎng)期發(fā)展沒(méi)有基礎(chǔ)?！?/p>

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