（原標(biāo)題：消金公司之王）

近幾年來(lái)，消費(fèi)金融公司市場(chǎng)生機(jī)勃勃。2020年末消費(fèi)金融公司總資產(chǎn)5246億元，2022年末消費(fèi)金融公司總資產(chǎn)就達(dá)到8844億元。目前國(guó)內(nèi)持牌消費(fèi)金融公司已經(jīng)有31家，平安、光大、螞蟻、小米、南京銀行、寧波銀行、江蘇銀行等加入消費(fèi)金融公司之后，消費(fèi)金融的競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈。

招聯(lián)消費(fèi)金融2015年成立，自從2019年取代捷信消費(fèi)金融公司登頂為消金公司之王后，已經(jīng)蟬聯(lián)4年。招聯(lián)消費(fèi)金融何以能成為消金公司之王？本文從市場(chǎng)地位、股東、產(chǎn)品矩陣、獲客模式、融資來(lái)源、金融科技布局等方面對(duì)招聯(lián)消費(fèi)金融成功之道進(jìn)行了剖析。

滅霸入場(chǎng)，一哥地位依然？

戰(zhàn)略定位堅(jiān)定。招聯(lián)的定位是“互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融公司”，從開業(yè)之初就堅(jiān)持“純線上化”消費(fèi)金融模式。與此同時(shí)，興業(yè)、中原、中郵、錦程等消費(fèi)金融公司主打線下模式。2022年，招聯(lián)消費(fèi)金融營(yíng)業(yè)收入為175.01億元，上年同期為159.33億元，同比增長(zhǎng)9.84%；凈利潤(rùn)為33.29億元，上年同期為30.63億元，同比增長(zhǎng)8.68%。

市場(chǎng)地位一騎絕塵。招聯(lián)是2022年公布年報(bào)的消費(fèi)金融公司中唯一一個(gè)資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)千億的，達(dá)到1643.5億元，是利潤(rùn)第二名的興業(yè)消金公司的762.97億的2倍還要多。公布年報(bào)數(shù)據(jù)的28家消金公司凈利潤(rùn)總和為133億元，招聯(lián)消費(fèi)金融一家凈利潤(rùn)占到四分之一，達(dá)到33.29億元。

隨著“滅霸天團(tuán)”螞蟻消費(fèi)金融、建信消費(fèi)金融的跑步入場(chǎng)，消金公司之王競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。螞蟻消費(fèi)金融擁有世間最強(qiáng)流量、最全數(shù)據(jù)，建信消費(fèi)金融擁有最低成本資金和最廣大的展業(yè)網(wǎng)絡(luò)。招聯(lián)消費(fèi)金融線上不如螞蟻、線下不如建信，穩(wěn)固“鐵王座”非常艱難。

股東有錢、有流量，任性

銜著金鑰匙出生。個(gè)人努力決定發(fā)展的一時(shí)高度，原生家庭的實(shí)力決定你最終走多遠(yuǎn)、走多高。招聯(lián)消費(fèi)金融的股東非常豪華，招商銀行是中國(guó)的“零售銀行之王”，中國(guó)聯(lián)通是歷史悠久、央字輩的電信運(yùn)營(yíng)商?？梢哉f(shuō)招聯(lián)消費(fèi)金融是銜著金鑰匙出生的消費(fèi)金融公司，比其他那些股東混雜、缺乏資金的消費(fèi)金融公司好太多。

資本實(shí)力第二。截至2021年末，注冊(cè)資本100億元，招商銀行和中國(guó)聯(lián)通各實(shí)繳出資額為50億元。100億元的注冊(cè)資本，位列31家消金公司第二名，僅次于螞蟻消費(fèi)金融的185億元，高于建信消費(fèi)金融的72億元、平安消費(fèi)金融/南銀法巴消費(fèi)金融的50億元，遠(yuǎn)超于其他消費(fèi)金融公司的資本金。雄厚的資金是消費(fèi)金融公司成功發(fā)展的第一個(gè)條件。

股東資金、流量實(shí)力驚人。2022年招商銀行APP日活1,803.71萬(wàn)戶，招商銀行掌上生活日活672.34萬(wàn)戶。中國(guó)聯(lián)通APP日活1.2億戶。招行2022年凈利潤(rùn)1380.12億元排名中國(guó)所有銀行第5。中國(guó)聯(lián)通是中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商之一，2022年凈利潤(rùn)為72.99億元。招聯(lián)的股東的流量?jī)?yōu)勢(shì)不但非常明顯，而且和招聯(lián)的業(yè)務(wù)結(jié)合的也非常緊密，不像有的消費(fèi)金融公司股東和公司之間貌合神離。

所以，消金公司選擇股東非常重要，可以說(shuō)股東的選擇和長(zhǎng)期深入合作是消金公司成功的第一件事。在最開始消金公司一定要把選擇股東的事情做對(duì)，可以至少保障消金公司未來(lái)5年的穩(wěn)定發(fā)展。

招聯(lián)產(chǎn)品細(xì)分較好

招聯(lián)產(chǎn)品細(xì)分較好。“好期貸”、“信用付”是招聯(lián)的兩大主要產(chǎn)品。2021年末，“好期貸”貸款余額為1122.92億元，同比增長(zhǎng)35.80%，占比招聯(lián)主營(yíng)貸款資產(chǎn)超過(guò)70%。“好期貸”細(xì)分為三個(gè)產(chǎn)品，面向通用客群3年循環(huán)額度的“信用貸”，面向優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)的3年循環(huán)額度的“白領(lǐng)貸”，面向優(yōu)質(zhì)客戶臨時(shí)周轉(zhuǎn)額度較大的1次額度期限1月的“大期貸”。截至2021年末，“好期貸”中“信用貸”產(chǎn)品為主力，貸款余額1026億元，

線下產(chǎn)品還處于嬰兒期。“白領(lǐng)貸”、“大期貸”應(yīng)是招聯(lián)消費(fèi)金融面向線下客戶推出的大額產(chǎn)品，但是目前規(guī)模并不大，2021年末，2個(gè)產(chǎn)品合起來(lái)才96億元的貸款余額。

場(chǎng)景貸款增速最快，2021年末“信用付”貸款余額404.81億元，同比增長(zhǎng)52.79%?！靶庞酶丁碑a(chǎn)品中，招聯(lián)自營(yíng)的招聯(lián)商城和“分期花”貸款余額231.65億元。招聯(lián)依托“信用付”產(chǎn)品為聯(lián)通話費(fèi)充值場(chǎng)景打造了“話費(fèi)寶”產(chǎn)品，2021年末余額為153.43億元。

招聯(lián)的產(chǎn)品勝在場(chǎng)景貸款發(fā)展較好，但是線下大額貸款還未發(fā)展起來(lái)，純信用貸款目前以純線上為主存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，招聯(lián)純信用貸款的貸款余額要更加多元化，要控制“信用貸”一家獨(dú)大的現(xiàn)狀，增加差異化產(chǎn)品的實(shí)際供給。

獲客渠道來(lái)源聚焦

招聯(lián)消費(fèi)金融旗下招聯(lián)金融APP在持牌消金App中位列第二，在整體消費(fèi)信貸行業(yè)APP中排名第六。2021年12月招聯(lián)金融APP活躍用戶人數(shù)為448.31萬(wàn)人，同比增加32.79%，日活用戶人數(shù)49.7萬(wàn)人（馬上消金 安逸花APP日活71萬(wàn)人），活躍滲透率為0.38%。從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看線上APP運(yùn)營(yíng)方面招聯(lián)消費(fèi)金融是遜于馬上消金的，也不如幾個(gè)助貸頭部機(jī)構(gòu)。

依賴于有場(chǎng)景的獲客，招聯(lián)消費(fèi)金融在2015年成立之初主要依賴于有場(chǎng)景的大平臺(tái)，如支付寶、招商銀行APP、聯(lián)通APP、美團(tuán)、卡牛（信用管家）、土巴兔（裝修）等線上的渠道，也有美聯(lián)英語(yǔ)、華爾街英語(yǔ)等O2O渠道。

探索通過(guò)城商行地推獲客，2020年，招聯(lián)金融和天津銀行推出“天天貸”產(chǎn)品，招聯(lián)金融提供風(fēng)控，天津銀行提供獲客，雙方5:5出資，通過(guò)天津銀行的線下客戶經(jīng)理和線上渠道進(jìn)行推廣。

通過(guò)聯(lián)通進(jìn)行線上線下獲客，在線上，招聯(lián)消費(fèi)金融和聯(lián)通練手打造沃信用分，基于沃信用分招聯(lián)消費(fèi)金融從聯(lián)通3億客戶中篩選出近1億的白名單，風(fēng)控通過(guò)率高達(dá)80%。在線下，招聯(lián)金融通過(guò)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的手機(jī)分期活動(dòng)獲客，全國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳共1.6萬(wàn)個(gè)。

除了線上獲客主戰(zhàn)場(chǎng)，招聯(lián)消費(fèi)金融也開始發(fā)展線下代理、線下直營(yíng)、合伙人的獲客模式。

發(fā)展線下地推團(tuán)隊(duì)，2022年，招聯(lián)消費(fèi)金融發(fā)展“特享貸”，通過(guò)第三方支付公司獲客，也開始在江蘇招聘線下團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)線下大額產(chǎn)品推廣。但是招聯(lián)消費(fèi)金融線下業(yè)務(wù)發(fā)展并不理想。

注重股東外新客戶獲客。新客戶獲客方面，一方面招聯(lián)大力發(fā)展廣告/信息流的投放，對(duì)外采購(gòu)SEO搜索引擎優(yōu)化、華為蘋果應(yīng)用市場(chǎng)投放廣告、媒體效果廣告投放等服務(wù)，2023年招聯(lián)媒體效果廣告投放預(yù)算達(dá)到5000萬(wàn)元；另一方面招聯(lián)也開始發(fā)展合伙人模式，打造“招聯(lián)盟”，發(fā)展NGN(new get new)模式。只要是招聯(lián)注冊(cè)用戶就可以加入“招聯(lián)盟”成為邀請(qǐng)人。邀請(qǐng)人不用成為貸款用戶即可邀請(qǐng)新人。邀請(qǐng)人每成功邀請(qǐng)一人，可獲得90元現(xiàn)金紅包，每周邀請(qǐng)人數(shù)上限為3人。

流量越來(lái)越貴，招聯(lián)不能一直“噶腰子”股東的流量，股東的“腰子”也是有限的。招聯(lián)目前已經(jīng)是王者，要想地位更加超然，必須加速研究發(fā)展特色化的自有、垂直化場(chǎng)景平臺(tái)，形成自身的鮮明特色。另一方面，招聯(lián)要發(fā)展從流量精準(zhǔn)獲客的方式，發(fā)展RTA技術(shù)，實(shí)現(xiàn)外購(gòu)流量的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

融資模式多元化

同業(yè)借款為招聯(lián)融資主流。招聯(lián)消費(fèi)金融靠同業(yè)借款和發(fā)行債券進(jìn)行融資。同業(yè)借款為招聯(lián)金融的主要負(fù)債來(lái)源，2020年末，同業(yè)借款占比負(fù)債的比例為90.95%。股東對(duì)招聯(lián)的融資支持力度很大，2023年6月21日，招行發(fā)布公告，董事會(huì)同意給予招聯(lián)消費(fèi)金融同業(yè)綜合授信額度人民幣270億元，授信期限2年。

招聯(lián)是少數(shù)能申請(qǐng)金融債的消金公司。金融債成本較低，期限較長(zhǎng)，對(duì)于消費(fèi)金融公司是穩(wěn)定且低成本的資金補(bǔ)充，但是對(duì)申請(qǐng)主體要求較高。一方面，消金公司資本充足率不能低于監(jiān)管的最低要求，另一方面，消金公司要能夠連續(xù)三年盈利，金融債對(duì)消金公司的公司治理和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控都有明確的要求。

招聯(lián)消費(fèi)金融于2019年12月獲準(zhǔn)在全國(guó)銀行間債券市場(chǎng)公開發(fā)行不超過(guò)70億元人民幣金融債券。2020年上半年，招聯(lián)消費(fèi)金融首期20億元、二期20億元、三期30億元金融債券已經(jīng)完成發(fā)行，發(fā)行利率分別為3.48%、3.04%、3.10%。2021年1月，深圳銀保監(jiān)局同意招聯(lián)消費(fèi)金融在銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行不超過(guò)130億元的金融債。2021年3月，中國(guó)人民銀行準(zhǔn)許招聯(lián)消費(fèi)金融的金融債發(fā)行額度最高為85億元，有效期到2023年3月11日。招聯(lián)消費(fèi)金融在2021年4月、5月分別申請(qǐng)18億元的金融債，票面利率分別為3.7%、3.55%，利率遠(yuǎn)低于同業(yè)平均水平。

招聯(lián)的融資模式不可復(fù)制，一方面招行的實(shí)力超強(qiáng)，另一方面招聯(lián)市場(chǎng)第一的地位對(duì)于他融資也有莫大的好處。其他消費(fèi)金融公司還是要盡可能的選擇有強(qiáng)大資金實(shí)力的銀行股東，做大的同業(yè)借款的規(guī)模，同時(shí)要做好公司業(yè)績(jī)，把自己的條件搞好以爭(zhēng)取適合自己的融資模式，比如銀團(tuán)貸款、信貸資產(chǎn)收益權(quán)流轉(zhuǎn)、ABS、金融債等。

金融科技布局方向

招聯(lián)消費(fèi)金融的金融科技聚焦人工智能，包括人機(jī)交互（客服、面審、質(zhì)檢、活體檢測(cè)）、智能資管（資金預(yù)測(cè)、智能調(diào)度、智能推薦）。從招聯(lián)消費(fèi)金融的采購(gòu)信息來(lái)看，招聯(lián)金融科技對(duì)外采購(gòu)較少，自研為主。

招聯(lián)消費(fèi)金融注重風(fēng)控技術(shù)研發(fā)，招聯(lián)自主研發(fā)了圖背景聚類技術(shù)“智能風(fēng)盾模型”，借助深度學(xué)習(xí)的AI算法，將照片背景及地理位置信息等弱關(guān)聯(lián)進(jìn)行組合，識(shí)別貸款欺詐。招聯(lián)也打造了反欺詐機(jī)器學(xué)習(xí)模型“GPS漁網(wǎng)技術(shù)”，可實(shí)時(shí)管控?cái)?shù)萬(wàn)個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，能夠?qū)ζ墼p行為進(jìn)行精準(zhǔn)防控和快速智能攔截。招聯(lián)還開發(fā)了“圖譜風(fēng)控技術(shù)”，管控客戶的全流程事件風(fēng)險(xiǎn)，攔截85％以上的關(guān)聯(lián)團(tuán)伙欺詐，欺詐認(rèn)定率達(dá)到人工判定欺詐識(shí)別率的25倍以上。

人員招聘聚焦流量、風(fēng)控和科技。從招聘上也能看到招聯(lián)消費(fèi)金融的人力布局方向。在獵聘網(wǎng)站上，招聯(lián)消費(fèi)金融總共招聘36個(gè)職位。

廣告類職位有“廣告投放策略專家（數(shù)據(jù)分析與挖掘方向）”、“廣告投放風(fēng)險(xiǎn)政策經(jīng)理”、“廣告投放計(jì)量模型開發(fā)”、“信息流投放策略專家”、“信息流投放專家”。

風(fēng)險(xiǎn)類職位有“高級(jí)風(fēng)險(xiǎn)模型經(jīng)理”、“風(fēng)險(xiǎn)審批策略專家”、“風(fēng)險(xiǎn)政策經(jīng)理”、“貸后風(fēng)險(xiǎn)政策經(jīng)理”。

科技類職位有“資深系統(tǒng)架構(gòu)師（信貸系統(tǒng)）”、“高級(jí)業(yè)務(wù)架構(gòu)師（貸前）”、“java/前端/ios/數(shù)據(jù)安全開發(fā)工程師”、“垂直客群/貸款額度/線上線下產(chǎn)品/智慧營(yíng)銷系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理”、“圖像/語(yǔ)音/NLP算法工程師”、“AI產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理（機(jī)器人外呼）”。

從招聘來(lái)看，招聯(lián)消費(fèi)金融急需廣告/信息流方面的人才，這反映了招聯(lián)開始發(fā)展通過(guò)線上流量買客戶的戰(zhàn)略，突破股東流量的瓶頸。另外一方面，科技類的職位方面，反映了招聯(lián)確實(shí)開始打造線下產(chǎn)品，也重視人工智能技術(shù)的研發(fā)。但是招聯(lián)金融科技投入并不花里胡哨，也不束之高閣成為花瓶，聚焦在業(yè)務(wù)全流程深度應(yīng)用人工智能技術(shù)，將圖譜、圖像識(shí)別、機(jī)器人等技術(shù)落地到實(shí)際場(chǎng)景中，包括機(jī)器人外呼、智慧營(yíng)銷系統(tǒng)等。這值得其他消金公司學(xué)習(xí)。

結(jié)語(yǔ)，鐵王座

長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪拍在沙灘上。

斗轉(zhuǎn)星移，滄海桑田。

招聯(lián)消費(fèi)金融是在天時(shí)、地利、人和的背景下，發(fā)展出來(lái)的消金霸主，也憑借強(qiáng)大的數(shù)字化積累成功穿越了無(wú)比艱難的三年疫情。招聯(lián)的消金王者之路，值得其他消金公司羨慕和學(xué)習(xí)，但未必可以參考。隨著滅霸們、強(qiáng)有力挑戰(zhàn)者們的跑步入場(chǎng)，消費(fèi)金融“鐵王座”的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，消費(fèi)金融市場(chǎng)將是流量、資本、人才、科技、風(fēng)控的立體絞殺戰(zhàn)。

子在川上曰，逝者如斯夫。

【注：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。在任何情況下，本訂閱號(hào)所載信息或所表述意見僅為觀點(diǎn)交流，并不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議?！?/em>

本文由“星圖金融研究院”原創(chuàng)，作者為江蘇蘇寧銀行金融科技高級(jí)研究員孫揚(yáng)

本文系未央網(wǎng)專欄作者:星圖金融研究院 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表網(wǎng)站觀點(diǎn)，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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