（原標題：新時代下的車險，車企和保司該往何處要新增量？）

過去的18年中，除了保險行業(yè)一直關(guān)注車的保險發(fā)展，還有汽車行業(yè)的整車廠家，也在從另一個角度深入關(guān)注、研究著不斷變化的車險市場。

而當車險成為汽車銷售的“剛需”，汽車銷售服務(wù)場景中的賣保險和事故車出險維修也就成為眾多整車廠家不斷錨定的新增長點。這也無形給眾多保司帶來了不少增長壓力，倒逼其提供更加完善和差異化的產(chǎn)品、服務(wù)來滿足新時代下汽車用戶的需求。

近日，我們在直播中針對“站在汽車行業(yè)看車險的發(fā)展”這一主題連線了專業(yè)咨詢服務(wù)機構(gòu)連確咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人楊志勇。楊總在直播中和我們共同探討了如何理解整車廠參與保險業(yè)務(wù)所歷經(jīng)的幾個階段過程，同時對于新時期下車企和保險各扮演何種角色，以及兩者未來融合發(fā)展的問題上，也提出了非常具有建設(shè)性的意見，本文的主要內(nèi)容也來自該場直播。

整車廠參與保險業(yè)務(wù)經(jīng)歷了幾個階段？

汽車銷售并不是一開始就有保險的。我國的汽車銷售模式，先后經(jīng)歷了計劃聯(lián)營（1996年以前）、4S店模式（1999年至今）和直銷模式（以2013年特斯拉首批體驗的交付中心開業(yè)為代表）幾個過程。

那么，在這整個過程中，整車廠參與保險經(jīng)濟業(yè)務(wù)又該劃分為幾個階段？每個階段又有哪些特點和變化值得我們探討的呢？

第一階段：汽車銷售服務(wù)體系下的“品牌保險”

這一階段的“品牌保險”簡單說就是通過經(jīng)銷商為車主提供品牌化的一站式專業(yè)保險服務(wù)，從而對于保險銷售和理賠等項目制訂明確的規(guī)范標準?！翱倢偂薄ⅰ皩俦ｋU”、“保險標準”成為了整車廠品牌車險業(yè)務(wù)中的“專有名詞”。

比如，最具代表性的就是在2006年東風日產(chǎn)推出的“保險管家360”項目，旨在專營店內(nèi)實施的品牌化、標準化的保險服務(wù)體系。項目涵蓋了投保方案設(shè)計、24小時出險熱線、查勘定損協(xié)助、事故車維修、緊急救援以代索賠等全流程的一站式保險服務(wù)。

第二階段：汽車增值業(yè)務(wù)視角的“品牌保險”

在該階段下，保險業(yè)務(wù)不再僅僅是標準化的對象，整車廠賣保險或買車送保險也就逐步成為更多汽車品牌收益的來源。整車品牌視角的保險業(yè)務(wù)進一步演化，車險報價、出單、承保、報案、定損、維修、理賠等保險一站式服務(wù)的拼圖逐漸完整了。

此外，不僅僅是車險，針對賣車、修車、換車、用車、分期還款、隨車物品等場景，保險公司還引入了各式各樣的涉車非車險產(chǎn)品方案，也陸續(xù)走入到車企品牌的視野中。

第三階段：車險與服務(wù)包產(chǎn)品中的“品牌保險”

當然，汽車品牌方并不甘心單純給保險公司打工，于是“賣保險”有了演化版本，車企品牌作為主導方，推出包含車險或者非車險在內(nèi)的“無憂服務(wù)包”，以及其他的服務(wù)權(quán)益打包來售賣給客戶。

客戶購買了“無憂服務(wù)包”之后，就等于購買了可能包含其中的車險或者非車險產(chǎn)品。這一模式最為標志性的事件就是2018年，蔚來在ES8上市時推出的“服務(wù)無憂”套餐（后拆分為保險無憂和服務(wù)無憂）。

從以上三個階段中，我們也能深度感知到保險雖然不是汽車行業(yè)的主營業(yè)務(wù)，但車企對于保險、具體到對品牌保險一直保持著高度關(guān)注和投入，且在不斷更迭變化。

首先，保險是整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上的一個環(huán)節(jié)，其流量入口、續(xù)保等內(nèi)容構(gòu)成了整個新車不同業(yè)務(wù)板塊。在傳統(tǒng)模式下，過去是汽車經(jīng)銷商來做保險廠商，車企并不直接做保險，那么汽車經(jīng)銷商做保險的目的一方面是為了獲取一部分傭金手續(xù)費收益，另一方面則是用保費來換取事故車送修資源。

而隨著新能源車企勢力的強勢崛起，金融保險以及其他必須給到客戶的一些權(quán)益來補足傳統(tǒng)模式下鏈條端的新興模式開始應(yīng)運而生。

其次，隨著如今汽車銷售以線上化直銷轉(zhuǎn)變，數(shù)字化程度越來越高，而對于車險，無論是前端的承保，還是后端的理賠、出險事故、車輛維修等等，都會有大量與客戶溝通的觸點。

而這樣的觸點，汽車廠商勢必也不會放過此業(yè)務(wù)鏈條。因為于新能源車來講，后期保養(yǎng)變少了，那么當用戶買了車之后，唯一可能跟廠商有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容就是事故車的維修和車險續(xù)保。

最后，車企對于保險的布局，相關(guān)牌照的介入和戰(zhàn)略方式的調(diào)整一直是至關(guān)重要的。比如，比亞迪進入保險行業(yè)并非像傳統(tǒng)保司一樣，而是利用用戶群體、行銷方式、技術(shù)等方面的積累，在費用節(jié)減、效率提升和科學理賠等方面賦能整個新能源車險市場。

站在車企的視角，新時期的保險扮演什么角色？

絲毫不否認，車企作為鏈接車險市場的重要紐帶也用實際行動帶給了整個行業(yè)新的認知和實踐，走在了一條不斷正向反饋的路上。

那么，從站在車企的視角來審視整個行業(yè)，新時期的保險究竟在扮演著什么角色呢？楊總認為需要從以下兩個方向來理解：

一是，從傳統(tǒng)意義上來看，保險對于汽車行業(yè)扮演兩個角色，一個角色是起到資源調(diào)節(jié)杠桿作用。這是因為整車廠做了保險，是可以獲得不菲收益，亦或是獲得事故車的所有相關(guān)資源，這其實是一個杠桿。

另一個角色是起到客戶粘性紐帶作用，因為無論是新舊車型，或是新舊造車勢力，保險對于其客戶的?？蜖I銷和整個客戶的忠誠度的維系都起到很好的紐帶作用。

二是，從新興業(yè)務(wù)模式上來看，保險對于汽車行業(yè)又扮演著兩個角色。一個角色是為了豐富整個汽車的直銷模式下所促進形成的數(shù)字化閉環(huán)作用，因為整個行業(yè)都開始往線上來發(fā)展，這也意味著獲客數(shù)據(jù)越來越重要，以此來賦能自身整個業(yè)務(wù)的線上數(shù)字化。

另一個角色是促進新的場景不斷涌現(xiàn)而出，長此以往整個車輛的場景可能只涉及到前期銷售和后期的售后服務(wù)兩個場景，但于新能源車而言，充電場景、自動駕駛場景、智能網(wǎng)聯(lián)場景等等新場景需求的出現(xiàn)，也意味著風險也在增加。那么在這個過程中，這些風險就需要有主體來及時承接或進行轉(zhuǎn)嫁。

新場景不斷涌現(xiàn)下保司愈發(fā)焦慮，車險會被“邊緣化”嗎？

不可否認，對于終身權(quán)益或者是首任車主終身權(quán)益的保障，不少保司是不敢開口承諾的。在這種形勢下，保司就需要融入到汽車銷售和服務(wù)的新變化當中去，除了在談條款、談費率，甚至在行業(yè)內(nèi)卷之外，還要開始考慮車險市場不斷在進化等因素。

那么，這種基于整個行業(yè)環(huán)境變化而不斷進化的因子，到底是由哪些因素導致的呢？

第一，汽車和汽車產(chǎn)品。比如，在汽車電動化不斷進化演變中，其改變了整個車輛的零整比，一塊電池產(chǎn)品就足夠達到顛覆原來所有傳統(tǒng)零整比的模式概念了。

而在汽車智能化上，以往車輛修個配件可以隨時去外部匹配，而隨著汽車智能化越來越復雜，相關(guān)配件的維修替代變得異常困難。

第二，過去整車廠實際上是不面對客戶的，車輛最終賣給了誰也并不清楚，但隨著物聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，整車廠可以與客戶直接連接。比如，有很多汽車端不僅能夠采集數(shù)據(jù)，還能夠直接去觸達客戶，這樣就使得客戶的使用行為、使用軌跡，甚至是在日常充電和高速等生活方面上都可以直連客戶。而在這種情況下，如果保司自己再去做這樣的物聯(lián)網(wǎng)平臺，顯然是比不過那些專門在汽車端上很強的剛性平臺。

第三，在傳統(tǒng)車險產(chǎn)品中，其實是不區(qū)分場景的，保費也與此沒有關(guān)系。但在新時代下車險覆蓋的場景越來越多，也變得格外重要。比如，高速駕駛的意外險，可以基于ETC準確記錄的車主上下高速時間、距離速度、急剎車、急加速等等場景來參與到定價、承保、理賠等各個環(huán)節(jié)。

因此，無論于車企還是保司而言，過去針對某一個行業(yè)普遍的風險來談保障方案越來越行不通了，而針對具體某一個場景來談產(chǎn)品開發(fā)顯然已變得越來越重要，也逐漸成為行業(yè)共識。

誠然，新的場景不斷涌現(xiàn)，對車企、保司乃至消費者來說成為了關(guān)鍵詞，但仍有很多保司在新能源車險的賠付率、新的汽車生態(tài)中沒有切入口等問題上顯得愈發(fā)的焦慮。那么，這種焦慮如果長期沒得到有效解決，保司在汽車車險業(yè)務(wù)中會不會被“邊緣化”？

首先，過去的十幾年，保險行業(yè)尤其是做車險的日子比較好過，主要因為趕上了汽車市場的增長紅利，無論怎么發(fā)展業(yè)務(wù)，整個市場是增量的，也意味著有利可圖。但接下來，實際情況是汽車市場早已進入存量市場，爭奪用戶愈發(fā)艱難。而且隨著用戶用車成本疊加，導致用戶攤薄在保險上的花費越來越謹慎，這可能也是整個保險行業(yè)要考慮的一個問題。

其次，從用戶角度來看，消費者購買新能源車險后覺得保費貴，可能后期隨著車輛殘值加劇，就不會購買車損險了。如果保司沒有開發(fā)出相應(yīng)的滿足其需求的產(chǎn)品，對用戶的吸引力就大打折扣了。

因此，市場有需求，而保險的供給在風險和成本收益之間難以平衡條件下，導致滿足不了用戶需求，保司的焦慮也越來越凸顯。

最后，從保險供給和整車廠發(fā)展趨勢來看，如今千人單面的單一費用模式始終會被淘汰。當用戶經(jīng)歷過物聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化洗禮后，自身會對用車場景越來越精打細算，對車輛的欲望需求逐漸在降低。

因此，保司面臨最大的難點，并不是來自于整車廠對于保司的輕視，而極大可能還是來自于汽車行業(yè)日益減少的流量焦慮逐漸傳遞到保險行業(yè)。

綜合而言，車企品牌和保司不缺保險產(chǎn)品和供應(yīng)商、不缺保險牌照和人才，而是在打造隸屬于自身品牌保險的路上，欠缺的是“保險思維”和基于用戶多場景下千人千面需求的產(chǎn)品、服務(wù)。

雖然在前進的道路上會面臨諸多曲折難題，但無論形勢如何演變，從大方向上來說一定是由社會多重力量一起驅(qū)動并鼓勵整車廠商和保司多做對行業(yè)發(fā)展有促進作用的事情。尤其是在經(jīng)濟下行與市場壓力疊加影響下，保司更應(yīng)該放下焦慮，多一點耐心，聚焦打造差異化核心產(chǎn)品，結(jié)果并不會差，對此我們拭目以待。

本文系未央網(wǎng)專欄作者:保觀 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表網(wǎng)站觀點，未經(jīng)許可嚴禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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