（原標(biāo)題：鏈時(shí)代招商，選好產(chǎn)業(yè)合伙人）

大疫三年，經(jīng)濟(jì)疲軟，內(nèi)需下降。今年以來(lái)，各地政府頻頻發(fā)力，出海搶訂單，組團(tuán)尋招商，大設(shè)基金群。資本招商、基金招商、鏈主經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)賦能......從政府部門(mén)到平臺(tái)公司，再到一線(xiàn)投資機(jī)構(gòu)都背得滾瓜爛熟，各配有一套組合拳，期待實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的新一輪復(fù)蘇。

抱緊實(shí)體經(jīng)濟(jì)，選好產(chǎn)業(yè)合伙人

隨著政府引導(dǎo)基金近年來(lái)的迅速發(fā)展，基金招商大篇幅地活躍在政府招商報(bào)告中，以合肥為代表的部分城市確實(shí)收獲了招商的碩果?；鹗琴Y本和產(chǎn)業(yè)橋梁之一，于是很多招商部門(mén)放大了想象，試圖利用一支基金帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，結(jié)果帶動(dòng)了一批想撬政府資金杠桿的私募基金公司，掙了一波財(cái)政資金的紅利。

基金僅僅是一個(gè)金融工具，是資金隔離風(fēng)險(xiǎn)和放大杠桿的一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的工具，合肥模式即使沒(méi)有基金，大概率也會(huì)成功。因?yàn)樗麄€(gè)投資邏輯依托的是產(chǎn)業(yè)，合肥的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)是家電和汽車(chē)，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)在上個(gè)世紀(jì)就初步形成，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級(jí)，逐漸衍生出來(lái)大屏需求、芯片需求、智能化需求，由此投資了京東方、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、蔚來(lái)汽車(chē)這群產(chǎn)業(yè)合伙人，形成了今天以“芯屏汽合”、“集終生智”為代表的幾十條重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。

產(chǎn)業(yè)合伙人是誰(shuí)？產(chǎn)業(yè)合伙人在哪兒？曾經(jīng)的地產(chǎn)商是地方經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)合伙人，高價(jià)賣(mài)地，充盈財(cái)政，推動(dòng)城市更新，并憑借其產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)上下游數(shù)十個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在新一輪經(jīng)濟(jì)中，具有穩(wěn)定而強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的是民營(yíng)制造業(yè)，是4000多家上市公司，每一家上市公司的背后都曾探索過(guò)一個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)業(yè)，都有一個(gè)圍繞其共生的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群，他們是最佳的產(chǎn)業(yè)合伙人。

幸運(yùn)的是，很多地市原本就有多家上市公司，具備以商招商的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。不幸的是，招商部門(mén)并沒(méi)有把上市公司構(gòu)建到利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)中。為何不與本土上市公司聯(lián)手進(jìn)行“商招產(chǎn)業(yè)”呢？比如，地方平臺(tái)公司或引導(dǎo)基金與上市公司聯(lián)合發(fā)起基金，把投資的指揮棒交給上市公司，這支基金政府出資方可將收益大部分讓渡給上市公司，但要讓被投的產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的企業(yè)落戶(hù)當(dāng)?shù)?，這種培育是有上市爸爸做依托，被投企業(yè)要么是技術(shù)上有前沿性，要么是市場(chǎng)上有開(kāi)拓性，最差上市爸爸也能利用資本市場(chǎng)稀釋一定的投資風(fēng)險(xiǎn)。如果培育出起色來(lái)，引導(dǎo)基金的直投公司可以在中期進(jìn)場(chǎng)持股，在估值上也有一定優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)讓渡的收益便換了一種方式回來(lái)了。

如果沒(méi)有以商招商的基礎(chǔ)呢？中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣昆山從“拆筆記本電腦招商”起步，盯住1000多個(gè)主要零部件，一個(gè)零部件一個(gè)零部件開(kāi)展招商，建成全球3C產(chǎn)品的重要生產(chǎn)基地，打造出電子信息千億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群，培育出本土的產(chǎn)業(yè)合伙人。

評(píng)估自身優(yōu)勢(shì)，備好差異化“彩禮”

招商的本質(zhì)是生意，生意的底層邏輯是利益交換，好生意一定是共贏的。到哪兒去招好企業(yè)呢？拿什么吸引好企業(yè)來(lái)落地？很多基金管理人瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)，開(kāi)始為不太懂產(chǎn)業(yè)的招商部門(mén)出謀劃策，左推一個(gè)項(xiàng)目，右推一個(gè)項(xiàng)目，共性都是某技術(shù)行業(yè)一流、某團(tuán)隊(duì)碩博比肩，困境是缺錢(qián)、缺地，需求是各種補(bǔ)貼和減免，如辦公場(chǎng)地、資金、人才政策、稅收等，優(yōu)點(diǎn)是絕對(duì)返投。缺少產(chǎn)業(yè)布局的碎片化招商，落地的項(xiàng)目燒光了政府的錢(qián)，也未必能燒出一條市場(chǎng)出路，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)集群的一枝獨(dú)秀實(shí)屬小概率事件。

比起天南海北的基金管理人，當(dāng)?shù)卣猩滩块T(mén)和平臺(tái)公司對(duì)本土優(yōu)勢(shì)絕對(duì)是了如指掌，用優(yōu)勢(shì)去交換優(yōu)勢(shì)，用產(chǎn)業(yè)去招產(chǎn)業(yè)才是上策。筆者曾一度研究過(guò)榆林的招商模式，一個(gè)三線(xiàn)小城卻把精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)的招商做到極致，通過(guò)榆煤基金所投項(xiàng)目的落地率超70%，引入并培育了多家上市公司。

榆林是一個(gè)能源大市，化工產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，具有生產(chǎn)乙烯、丙烯、甲醇、乙醇、乙二醇、醋酸等化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集群，但精細(xì)化工能力有限?；谶@樣的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，榆煤基金圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始布局，如讓抗氧劑細(xì)分行業(yè)龍頭風(fēng)光股份在榆林投資建廠(chǎng)，理由是榆林聚集了多個(gè)大型煤化工項(xiàng)目，上游原材料有保障，能源便宜，下游客戶(hù)也集聚在榆林，運(yùn)輸成本便宜。即綜合成本優(yōu)勢(shì)這份“彩禮”吸引了風(fēng)光股份來(lái)榆林布局的新生產(chǎn)基地，并解決了產(chǎn)能瓶頸問(wèn)題。而對(duì)榆林而言，既增加了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的銷(xiāo)量，也讓更先進(jìn)的技術(shù)帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼗ぎa(chǎn)業(yè)升級(jí)。除了風(fēng)光股份外，榆煤基金還參與了烏江化工、泰豪軍工、泰和新材、紅寶麗、三精科技、有色新材等一系列有關(guān)精細(xì)化工、新材料等行業(yè)代表性案例。

在產(chǎn)業(yè)招商過(guò)程中，不僅要備好獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的“彩禮”外，還要選對(duì)“嫁娶”的時(shí)間點(diǎn)。榆林在招商時(shí)，重點(diǎn)選擇的是企業(yè)在原區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)達(dá)到或即將達(dá)到滿(mǎn)負(fù)荷，急需擴(kuò)大產(chǎn)能。這樣的企業(yè)通常也是具備一定資金實(shí)力，并不單純依托政府扶持。同時(shí)做好與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈匹配，優(yōu)選有較大能源需求的企業(yè)，為其擴(kuò)產(chǎn)提供能源成本、材料成本和銷(xiāo)售成本優(yōu)勢(shì)，榆煤基金就此也提供一定的資金支持，多點(diǎn)配合項(xiàng)目落地。

搭建直投體系，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)

每一個(gè)招商成功的城市的背后，都有一個(gè)良性的投資邏輯，它的載體或是基金，或是曾經(jīng)的財(cái)政補(bǔ)貼，也或是其他金融工具。能建立這樣投資邏輯的必然是懂產(chǎn)業(yè)的人才，能讀懂本土產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)和不足，能將外部資源引入本土產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)結(jié)合。專(zhuān)業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的眼睛，是賦能產(chǎn)業(yè)的翅膀。正因如此，各地政府紛紛響應(yīng)向投行化招商轉(zhuǎn)型，加快國(guó)企改革，引入市場(chǎng)化人才，培養(yǎng)自己的投資團(tuán)隊(duì)，從“只敢看、不敢動(dòng)”的狀態(tài)向“既會(huì)看、又能動(dòng)”的狀態(tài)轉(zhuǎn)變。

對(duì)于大多數(shù)城市而言，并不具備創(chuàng)投的土壤，孵化、培育中小科技企業(yè)是需要地方國(guó)企身先力行，搭建直投體系。既要出錢(qián)又要出力，出錢(qián)是指創(chuàng)投基金的資金組合中引導(dǎo)基金或國(guó)有資金占七八成甚至全部，出力是指依靠自己培養(yǎng)的投資團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)化投資和培育，合肥就是這樣蹚出路來(lái)的。只有創(chuàng)投市場(chǎng)孵化起來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)固并不斷延伸時(shí)，盲池基金的投資效果和招商能力才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，而不是一開(kāi)始就學(xué)深圳模式、浙江模式，畢竟多數(shù)北方地區(qū)是沒(méi)有一線(xiàn)城市和江浙的產(chǎn)業(yè)集群、人才集聚和開(kāi)放性政策。

結(jié)語(yǔ)：

歷經(jīng)改革開(kāi)放四十年，中國(guó)制造業(yè)已在一次次技術(shù)革命中形成了強(qiáng)大而穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)，正以市場(chǎng)的力量推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在這個(gè)過(guò)程中，誕生了一批批優(yōu)秀的實(shí)業(yè)企業(yè)，并為滿(mǎn)足自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展而強(qiáng)鏈、補(bǔ)鏈、固鏈、延鏈。這不正是鏈時(shí)代招商的產(chǎn)業(yè)合伙人嗎？彼時(shí)，地方政府產(chǎn)業(yè)落地的差異化“彩禮”備好了嗎？

本文系未央網(wǎng)專(zhuān)欄作者:劉烜宏 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表網(wǎng)站觀(guān)點(diǎn)，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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