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Temu狂飆,賣(mài)家分化:有人利潤(rùn)高過(guò)亞馬遜,有人一單賺不到一塊錢(qián)
網(wǎng)絡(luò)整理 2024-04-23(原標(biāo)題:Temu狂飆,賣(mài)家分化:有人利潤(rùn)高過(guò)亞馬遜,有人一單賺不到一塊錢(qián))
采寫(xiě)/王舒然編輯/萬(wàn)天南
“小賣(mài)家真的能在Temu賺到錢(qián)嗎?”
“新手做Temu三個(gè)月,日出5000單,每月30%~40%的增長(zhǎng)率?!?/p>
“Temu開(kāi)店8天,上架7個(gè)產(chǎn)品,只賣(mài)了一單,我有點(diǎn)慌?!?/p>
拼多多旗下跨境電商平臺(tái)Temu一路狂飆,也吸引了不少淘金者涌入。
繼去年9月登陸北美市場(chǎng)后,今年3月13日,Temu又開(kāi)通了澳洲、新西蘭站點(diǎn),后續(xù)還將馬不停蹄得布局歐洲市場(chǎng)。
Temu在應(yīng)用市場(chǎng)霸榜也成了常態(tài)。
Temu已經(jīng)成了蘋(píng)果App Store上下載最多的免費(fèi)應(yīng)用程序之一;截至2月23日,Temu在App+Store購(gòu)物榜、Google+Play購(gòu)物榜中分別霸榜69天、114天;去年11-12月,Temu的獨(dú)立訪客量達(dá)4100萬(wàn),超過(guò)了耕耘10多年的SHEIN,也將美國(guó)老牌零售商Kroger甩在了后面。
GMV增速也很驚人,YipitData數(shù)據(jù)顯示,Temu的GMV從去年9月的300萬(wàn)美元,增長(zhǎng)到今年1月的1.92億美元——短短5個(gè)月,GMV翻了64倍。
無(wú)疑,這對(duì)跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō),是一個(gè)巨大風(fēng)口。狂飆之下,Temu賣(mài)家吃到肉了嗎?
《財(cái)經(jīng)故事薈》采訪了幾位Temu賣(mài)家和跨境電商從業(yè)者,發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)極其分化的世界:有人月銷(xiāo)幾百萬(wàn)單,凈利潤(rùn)50%,覺(jué)得Temu省心又滋潤(rùn),也有人虧了幾百萬(wàn),黯然退出,怨平臺(tái)無(wú)情;還有很多人小試牛刀,月銷(xiāo)幾百到幾千單不等,一單利潤(rùn)不到一塊錢(qián),心存小富即安的滿(mǎn)足。
透過(guò)這些個(gè)體的不同經(jīng)歷,我們得以窺見(jiàn)Temu的游戲規(guī)則,這套規(guī)則有點(diǎn)“霸道”,卻是支撐Temu狂飆的重要力量,而對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō),規(guī)則之下,唯有適者才能生存。
低價(jià)規(guī)則:“無(wú)情”但“有效”
在Temu之前,被拿來(lái)當(dāng)作出海標(biāo)桿的常常是Shein,現(xiàn)在,跨越Shein,也是Temu的階段性目標(biāo)之一。
據(jù)彭博社報(bào)道,上個(gè)月Temu為其北美市場(chǎng)制定了一個(gè)驚人目標(biāo)——今年9月1日前,至少有一天的GMV,要超過(guò)成立了14年的SHEIN。
而眼下,Temu的GMV還不到SHEIN的十分之一,據(jù)36氪報(bào)道,2022年上半年,SHEIN的GMV突破了160億美元,而YipitData數(shù)據(jù)顯示,Temu今年1月GMV為1.92億美元——尚處天壤之別。
不過(guò),Temu已經(jīng)讓SHEIN感到威脅了。SHEIN的估值下跌,被認(rèn)為是Temu帶來(lái)的威脅所致。在美國(guó)地方法院,SHEIN夜通過(guò)訴訟對(duì)Temu發(fā)起了狙擊戰(zhàn)。
助力Temu狂飆的動(dòng)力,在于其找到了性?xún)r(jià)比的精準(zhǔn)切口。目前,美國(guó)性?xún)r(jià)比電商賽道缺少領(lǐng)頭羊,市場(chǎng)份額占比41%的亞馬遜,在中高端賽道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯,而Temu則以“低價(jià)”的鮮明特點(diǎn),抓住性?xún)r(jià)比賽道的機(jī)會(huì)。
浙江證券在其今年1月發(fā)布的《拼多多:Temu有望抓住美國(guó)電商性?xún)r(jià)比賽道機(jī)遇》中曾做過(guò)比較,Temu上服飾鞋履單品價(jià)格低于SHEIN 30%以上,家居百貨價(jià)格低于亞馬遜40%以上,部分價(jià)格甚至低了一倍以上;客單均價(jià)方面,Temu約為25美元,SHEIN約為75美元。
定位決定了游戲規(guī)則——“低價(jià)”,雖然“無(wú)情”但是有效。
當(dāng)下,Temu采用類(lèi)自營(yíng)模式的強(qiáng)把控機(jī)制,商家只是Temu的供貨商,沒(méi)有產(chǎn)品前端定價(jià)權(quán),據(jù)部分賣(mài)家爆料,為了低價(jià)定位,Temu要求供貨價(jià)至少比1688的同款,便宜10%-20% 。
不只如此,Temu還采用價(jià)格賽馬機(jī)制,同款產(chǎn)品誰(shuí)的報(bào)價(jià)低用誰(shuí)的,很多賣(mài)家都經(jīng)歷過(guò)被壓價(jià)的痛苦。
今年2月開(kāi)始嘗試Temu的90后賣(mài)家小桃透露,“Temu買(mǎi)手真的很了解市場(chǎng),能把價(jià)格壓得很低,我有10%左右的產(chǎn)品會(huì)被壓到進(jìn)貨價(jià)以下,只能拒絕不賣(mài),剩下的利潤(rùn)也壓得很薄,一件不超過(guò)一塊錢(qián)左右?!?/p>
85后賣(mài)家玉米也有類(lèi)似經(jīng)歷。她在1688一元多進(jìn)貨的寵物小牙刷,寄到Temu倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)費(fèi)平均單件兩三毛,平臺(tái)承擔(dān)其中一半,玉米初次提報(bào)的供貨價(jià)3.5元,買(mǎi)手直接建議1.9元,一單只賺幾毛錢(qián),玉米自然不肯,討價(jià)還價(jià)三次后,最終2.4元通過(guò),一單只賺一元多。
即便初次核價(jià)通過(guò)也不保險(xiǎn),后續(xù)如果有新賣(mài)家提供更低的同款產(chǎn)品,他們?nèi)悦媾R降價(jià)或被擠兌出去的兩難選擇。
此外,Temu又用“動(dòng)銷(xiāo)機(jī)制”進(jìn)一步保障了低價(jià)策略。
據(jù)藍(lán)海億觀報(bào)道,去年12月,Temu小二曾要求商家,14天無(wú)動(dòng)銷(xiāo)或者30天動(dòng)銷(xiāo)低于30件、銷(xiāo)售額低于90美金的滯銷(xiāo)產(chǎn)品,或者降價(jià),或者下架鏈接,退出供貨;
不只價(jià)格,還有質(zhì)量嚴(yán)控,比如“買(mǎi)家投訴產(chǎn)品問(wèn)題,罰款賣(mài)家5倍供貨價(jià)”、“產(chǎn)品被查有安全風(fēng)險(xiǎn),一單罰款1萬(wàn)元”等政策。
Temu截圖
據(jù)跨境電商從業(yè)者李旭了解,不只賣(mài)家,物流服務(wù)提供商也面臨類(lèi)似境地,比如Temu會(huì)規(guī)定,如果幾天內(nèi)的妥投率達(dá)不到指定標(biāo)準(zhǔn),不僅罰款,回款帳期也會(huì)拉長(zhǎng)。
這一系列政策支撐了產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力,同時(shí)也避免了平臺(tái)自身承擔(dān)過(guò)多成本,但在一定程度上,也讓賣(mài)家和服務(wù)商壓力陡增。
即便如此,還是擋不住賣(mài)家們?nèi)刖值臒崆幸庠浮?/p>
雖然Temu賣(mài)家數(shù)量未有公布,但從10天前Temu因賣(mài)家供貨單量上漲以至廣州備貨倉(cāng)爆倉(cāng),只得暫停備貨入庫(kù)來(lái)看,足見(jiàn)賣(mài)家踴躍。
Temu爆倉(cāng)通知,由受訪對(duì)象提供
他們一方面是看中Temu的流量潛力,另一方面,相對(duì)亞馬遜等平臺(tái),Temu模式相對(duì)省心,商家只負(fù)責(zé)供貨到指定倉(cāng)庫(kù),后續(xù)設(shè)計(jì)圖片、運(yùn)營(yíng)、客服等均由Temu負(fù)責(zé),入門(mén)門(mén)檻較低。
來(lái)源:浙商證券
一位墻貼工廠賣(mài)家表示,“我就重點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和保障供貨就行了,很省心,適合我。”
小桃也有同感,“這種模式成本可控,像我這樣的跨境小白,可以賣(mài)些幾塊錢(qián)的小東西,就算虧,也虧不了多少,而且平臺(tái)目前免傭金、免倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、墊付運(yùn)費(fèi),初期投入資金大概5000元左右就能?chē)L試?!?/p>
李旭認(rèn)為,Temu的思路很明確,就是要從一堆中國(guó)白牌中挑選出性?xún)r(jià)比最高的,如果賣(mài)家想分一杯羹,就要配合這個(gè)玩法,“適者生存”。
供應(yīng)鏈玩家如魚(yú)得水
在任何一個(gè)生態(tài)中,分化總是存在。
對(duì)一部分商家來(lái)說(shuō),分到Temu這杯羹不容易。
玉米半個(gè)月前開(kāi)始做Temu,她有本職工作,Temu只是副業(yè)。最初,她的期待是月賺1000元。
如今半個(gè)月過(guò)去,顆粒無(wú)收。
她提交了60多個(gè)產(chǎn)品,只有30個(gè)左右通過(guò)買(mǎi)手審核,成功上架的只有3個(gè),剩下的均停滯在質(zhì)檢、核價(jià)等不同環(huán)節(jié)。
而3個(gè)上架產(chǎn)品中,又有2個(gè)因初次備貨保守,快要斷貨,恰碰上平臺(tái)爆倉(cāng),無(wú)法補(bǔ)貨,僅靠一根獨(dú)苗支撐,日均五六單,每單利潤(rùn)一元左右。
專(zhuān)注童裝的江江也不樂(lè)觀,上架10個(gè)產(chǎn)品,第四天才出單,日均只有3單,單件利潤(rùn)5元左右。
在網(wǎng)絡(luò)上,不少商家曬出自己的Temu后臺(tái)單量,個(gè)位數(shù)、兩位數(shù)的大有人在,如果日均千單,就能被中小賣(mài)家稱(chēng)為大神了。
但在另一個(gè)切面上,也有不少商家如魚(yú)得水。
李旭身邊就有不少賣(mài)家賺到錢(qián)了,“他們基本都是做垂直類(lèi)目的工廠型賣(mài)家,有些小類(lèi)目你甚至都想不到,比如墻貼、煙灰缸、汽配等,因?yàn)槭亲杂泄S,可以把控質(zhì)量和生產(chǎn),有的月銷(xiāo)量甚至高達(dá)一兩百萬(wàn)元?!?/p>
更令人艷羨的是,在Temu的“壓價(jià)”制度中,他們的凈利潤(rùn)率仍然保持了高水平,甚至高過(guò)亞馬遜等平臺(tái)。
去年,李旭曾推薦一位墻貼工廠老板入駐Temu,其凈利潤(rùn)率高達(dá)50%。這位老板同時(shí)在布局亞馬遜、ebay、wish等平臺(tái),因?yàn)樯婕懊拦?、客服、物流等各?xiàng)成本,凈利潤(rùn)率只有百分之十幾,“比Temu差了一大截”。
“Temu把產(chǎn)業(yè)帶商家最不擅長(zhǎng)的那一塊給接過(guò)去了,只做好貨品盤(pán)就行”,李旭補(bǔ)充。
說(shuō)到底,Temu的游戲規(guī)則決定了,要想掙到錢(qián),拿捏供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是前提。
目前,Temu上大致有幾類(lèi)賣(mài)家:工廠、個(gè)人無(wú)貨源賣(mài)家、外貿(mào)商,這其中,具有源頭貨源優(yōu)勢(shì)的工廠被認(rèn)為是最適應(yīng)Temu的,而其他幾類(lèi)賣(mài)家的商品,往往歷經(jīng)了幾道販子,成本優(yōu)勢(shì)相對(duì)薄弱。
“至少我身邊那些走泛品鋪貨路子的外貿(mào)商家,幾乎無(wú)一例外是虧本的,有的虧了幾百萬(wàn)后,便止損退出了”,李旭說(shuō)道。
而分布于各產(chǎn)業(yè)帶的工廠,也是Temu重視的目標(biāo)。
從今年3月開(kāi)始,拼多多出海扶持計(jì)劃的專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)深入廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、安徽、陜西、四川、湖北等國(guó)內(nèi)100個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶,招募工廠型賣(mài)家充實(shí)Temu的賣(mài)家陣容。
這項(xiàng)計(jì)劃在去年9月推出時(shí)宣稱(chēng),要“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、品牌打造等方面,助力中國(guó)制造企業(yè)在出海的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)”,將投入百億資源包,首期打造100個(gè)出海品牌,扶持10000家制造企業(yè)直連海外市場(chǎng),助力中國(guó)制造業(yè)升級(jí)出海。
見(jiàn)多了身邊案例,李旭認(rèn)為,不能盲目入局Temu,做之前要先評(píng)估供應(yīng)鏈效率有沒(méi)有優(yōu)勢(shì),會(huì)不會(huì)觸碰到規(guī)則紅線,“沒(méi)有金剛鉆兒,別攬瓷器活兒。”
他見(jiàn)過(guò)不少賣(mài)家熱情高漲,急于入局,卻不仔細(xì)研究規(guī)則,觸碰紅線后才想著解決問(wèn)題,“平臺(tái)制度雖然‘霸道’,但游戲規(guī)則如此,賣(mài)家最終還是要從自己身上找問(wèn)題,畢竟適者生存。”
小賣(mài)家取巧賭運(yùn)
Temu的大門(mén)向所有人敞開(kāi),無(wú)貨源的個(gè)人小賣(mài)家是其中的重要參與者,在社交媒體上,這些小賣(mài)家抱團(tuán)交流,吐槽和學(xué)習(xí)的熱情很是高漲。
但沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的個(gè)人賣(mài)家有勝算嗎?
小桃和玉米對(duì)此的看法很一致:他人的觀點(diǎn)只能作為參考,只有下場(chǎng)一試,別人能賺到錢(qián),自己不一定行,反之,別人不行,自己也不一定賺不到。
玉米陸續(xù)加入了好幾個(gè)Temu無(wú)貨源商家交流群,根據(jù)群友聊天,她大概估算,月賺幾千,甚至數(shù)萬(wàn)元的小賣(mài)家大有人在。
其中,有人上架了148個(gè)產(chǎn)品,日均能有1000個(gè)訂單,“就算一單利潤(rùn)只有一元,薄利多銷(xiāo),一天也能賺1000元了。”
在微博上,有跨境電商從業(yè)者認(rèn)為,對(duì)于沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的小賣(mài)家,可以找競(jìng)爭(zhēng)小的藍(lán)海品類(lèi)尋找溢價(jià)空間,“只要懟中一個(gè)爆款,是有機(jī)會(huì)賺得比打工多的”。
小桃的切身經(jīng)歷“回應(yīng)”了這一點(diǎn),她毫無(wú)跨境電商經(jīng)驗(yàn),但目前在售的10多個(gè)產(chǎn)品中,已經(jīng)有兩三個(gè)小爆款,日均200單左右,其中小爆款貢獻(xiàn)了約一半訂單量,都是從1688或義烏進(jìn)貨的廚房用品、小家電等價(jià)格不高的小物件。
目前雖未回款,但小桃大體估算,一單利潤(rùn)不到一塊,每月收入也能有五六千元左右。
不過(guò),她將爆款視為運(yùn)氣,“我沒(méi)有什么選品方法論,就是去亞馬遜批量看商品,看中哪個(gè)選哪個(gè),頂多注意下選擇質(zhì)量不容易壞的產(chǎn)品,這樣不容易有售后?!?/p>
不過(guò),小桃提醒說(shuō),前期當(dāng)副業(yè)可以試,全職做不太建議。
玉米對(duì)目前日均五六單的效果雖不滿(mǎn)意,但她依然保留信心。從與其他賣(mài)家的交流中,她觀察到,“大部分人一邊罵罵咧咧,一邊繼續(xù)苦干,說(shuō)明還是有做頭?!?/p>
而在過(guò)去短短半個(gè)月時(shí)間里,玉米也摸清了一些門(mén)道。
最早她的選品很泛,不聚焦類(lèi)目,亞馬遜上什么賣(mài)得好選什么,比如兩三塊錢(qián)的異形氣球、寵物牙刷、寵物按摩刷等。
玉米進(jìn)貨的寵物按摩刷
但這種類(lèi)目過(guò)于小眾,平臺(tái)沒(méi)有配備相應(yīng)的買(mǎi)手溝通群,導(dǎo)致她有問(wèn)題找不到渠道溝通。另外,這種同質(zhì)化小物會(huì)陷入價(jià)格內(nèi)卷,隨著入局者越來(lái)越多,后續(xù)內(nèi)卷只會(huì)更重。
玉米調(diào)整了思路,開(kāi)始聚焦包裝袋這一更“大眾”的類(lèi)目,一方面,她觀察到國(guó)外對(duì)節(jié)假日的彩帶、禮盒袋有需求,另一方面,她自身有設(shè)計(jì)能力,后續(xù)可以自主設(shè)計(jì)圖案、材質(zhì),再找工廠合作生產(chǎn),打造差異化產(chǎn)品,從而避免價(jià)格內(nèi)卷,產(chǎn)生溢價(jià)。
她的預(yù)期倒也不高,“保持三四十款產(chǎn)品上架,每天能出100單左右,這對(duì)一個(gè)小賣(mài)家來(lái)說(shuō)已經(jīng)很好了?!保ㄎ闹胁稍L對(duì)象皆為化名)
本文系未央網(wǎng)專(zhuān)欄作者:財(cái)經(jīng)故事薈 發(fā)表,內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表網(wǎng)站觀點(diǎn),未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載,違者必究!免責(zé)聲明:信息網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文目的在于傳遞更多信息,不代表本站的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。文章內(nèi)容僅供參考,不構(gòu)成投資建議。如果您發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上有侵犯您的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的作品,請(qǐng)與我們?nèi)〉寐?lián)系,我們會(huì)及時(shí)修改或刪除。
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